Der Kaufanlass (Englisch: Purchasing Occasion oder Reason to Buy) ist der spezifische Grund oder die konkrete Situation, die den Kaufwunsch eines Kunden auslöst. Er ist der Kern des kundenorientierten Denkens im Category Management.

Anstatt zu fragen „Welches Produkt will der Kunde?“, fragen wir „Welches Problem will der Kunde lösen oder welches Bedürfnis will er befriedigen?“.

Beispiele für Kaufanlässe in unserer Bäckerei:

• „Ich habe Hunger und brauche jetzt schnell etwas für die Mittagspause.“
• „Ich habe am Wochenende Gäste zum Frühstück und möchte eine schöne Auswahl bieten.“
• „Ich hatte einen anstrengenden Tag und möchte mir eine kleine Belohnung gönnen.“
• „Ich muss für die Schulbrote der Kinder einkaufen.“

Betriebswirtschaftliche Relevanz: Die Analyse von Kaufanlässen ist ungleich mächtiger als die reine Produktanalyse. Wenn wir verstehen, warum ein Kunde kauft, können wir ihm viel bessere und profitablere Lösungen anbieten. Wir können Produkte zu sinnvollen Menüs bündeln, die Platzierung in der Theke optimieren (z.B. Getränke neben den Snacks für die Mittagspause) und Marketingbotschaften formulieren, die den Kunden in seiner spezifischen Situation direkt ansprechen. Die Ausrichtung der Sortimentspolitik an Kaufanlässen ist ein direkter Treiber für die Steigerung des durchschnittlichen Bonwerts.