Der Impulskäufer ist ein Kundensegment, dessen Kaufentscheidung größtenteils ungeplant und spontan direkt am Point of Sale (POS) getroffen wird. Dieses Verhalten wird durch externe Reize ausgelöst.

Betriebswirtschaftliche Merkmale:

• Kaufmotiv: Sensorische Reize (Duft, ansprechende Optik), Sonderangebote, Neugier, Wunsch nach sofortiger Belohnung.
• KPIs zur Messung: Artikel pro Bon, Umsatzanteil von Aktions- und Impulsartikeln, Marge dieser Artikel.
• Sensitivität: Reagiert sehr stark auf Visual Merchandising und Produktplatzierung.

Strategische Bedeutung: Impulskäufe sind ein entscheidender Hebel zur Steigerung sowohl des Umsatzes als auch der Profitabilität, da Impulsartikel (z.B. süße Teilchen, aufwändige Snacks, Kaltgetränke) oft eine höhere Marge aufweisen als Standardprodukte (z.B. Brot). Die gesamte Gestaltung der Theke, von der Beleuchtung bis zur Anordnung der Produkte, ist darauf ausgerichtet, den Bedarfskäufer zum Impulskauf zu verleiten und den Impulskäufer in seiner Entscheidung zu bestärken.