Choice Overload (deutsch: Entscheidungslähmung oder Auswahl-Überforderung) ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Konsumenten angesichts einer zu großen Anzahl an Wahlmöglichkeiten Schwierigkeiten haben, eine Entscheidung zu treffen.

Ursache und Wirkung: Obwohl eine große Auswahl intuitiv positiv erscheint, führt sie ab einem gewissen Punkt zu einem negativen Ergebnis. Das Gehirn wird mit zu vielen Informationen überlastet, was zu kognitivem Stress und Entscheidungsmüdigkeit führt.

Die Konsequenzen am Point of Sale:

• Aufschub der Entscheidung: Der Kunde kauft gar nichts.
• Abbruch des Prozesses: Der Kunde wählt die einfachste, sicherste Option (z.B. „ein normales Brötchen“), anstatt ein neues, vielleicht margenstärkeres Produkt zu probieren.
• Unzufriedenheit nach dem Kauf: Der Kunde zweifelt, ob er aus der riesigen Auswahl wirklich die beste Entscheidung getroffen hat.

Anwendung für unsere Bäckerei: Eine Theke mit 30 verschiedenen Sorten süßer Teilchen kann paradoxerweise zu weniger Umsatz führen als eine gut kuratierte Theke mit 10 ausgewählten, klar präsentierten Optionen. Das Controlling der Sortimentsbreite und -tiefe ist entscheidend, um den „Sweet Spot“ zwischen attraktiver Auswahl und kognitiver Überforderung zu finden und so den durchschnittlichen Bonwert zu maximieren.