In unserer Bäckerei ist die Verkaufstheke die wertvollste und begrenzteste Ressource, die wir haben. Jeder Zentimeter muss seinen Beitrag zum Erfolg leisten. Wir können es uns nicht leisten, alle Produkte gleich zu behandeln. Doch welche Produkte sind unsere Stars und welche nur Nebendarsteller?

Um diese Frage objektiv zu beantworten, nutzen wir ein klassisches Instrument des Controlling: die kombinierte ABC/XYZ-Analyse. Sie hilft uns, unser Produktsortiment systematisch zu klassifizieren, um strategische Entscheidungen für Einkauf, Produktion und vor allem die Platzierung in der Theke zu treffen.

Die ABC-Analyse klassifiziert unsere Produkte basierend auf ihrem Wertbeitrag (z.B. Anteil am Umsatz oder am Roherertrag). Sie basiert auf dem Pareto-Prinzip, auch bekannt als 80/20-Regel.

• A-Artikel: Die „Sahnetorten“. Dies ist eine kleine Gruppe von Produkten (ca. 10-20% der Artikel), die aber einen überproportional hohen Anteil am Gesamtwert ausmachen (ca. 70-80%). Hier ist höchste Aufmerksamkeit geboten.
• B-Artikel: Das „solide Mittelfeld“. Diese Artikel (ca. 20-30%) sind wichtig, haben aber nicht die herausragende Bedeutung der A-Artikel. Sie tragen etwa 15-20% zum Wert bei.
• C-Artikel: Die „Masse“. Diese große Gruppe (ca. 50-70% der Artikel) trägt nur sehr wenig zum Gesamtwert bei (ca. 5-10%). Sie sind oft wichtig für die Frequenz, aber nicht für den Profit.

Die XYZ-Analyse klassifiziert Produkte nicht nach ihrem Wert, sondern nach der Konstanz ihres Verbrauchs, also der Planbarkeit ihrer Nachfrage.

• X-Artikel: „Tägliches Brot“. Diese Produkte haben eine sehr konstante Nachfrage und sind daher sehr gut planbar. Ihr Verkauf unterliegt nur geringen Schwankungen.
• Y-Artikel: „Saisonale Spezialitäten“. Der Verbrauch dieser Artikel schwankt stärker, oft saisonal oder trendbedingt. Die Prognose ist mittelschwer.
• Z-Artikel: „Überraschungsgäste“. Die Nachfrage nach diesen Produkten ist völlig unregelmäßig und sporadisch. Eine Prognose ist kaum möglich. Die Berechnung erfolgt über den Variationskoeffizienten der Absatzmengen.

Die wahre Stärke entsteht durch die Kombination beider Analysen in einer 9-Felder-Matrix. Jedes Produkt wird nun nach Wert UND Planbarkeit klassifiziert, was uns klare Handlungsanweisungen gibt:

• AX/AY-Artikel: Unsere absoluten Top-Stars. Hoher Wertbeitrag, stabile Nachfrage. Höchste Priorität in allen Bereichen!
• CX-Artikel: Die „Arbeitstiere“. Geringer Wert, aber stetiger, hoher Absatz (z.B. Standardbrötchen). Wichtig für die kundenfrequenz, aber Prozesse müssen maximal effizient sein.
• AZ-Artikel: Die „Diven“ oder „Exoten“. Hoher Wertbeitrag, aber sehr unregelmäßige Nachfrage. Erfordern besonderes Management (z.B. Produktion nur auf Bestellung).
• CZ-Artikel: Die „Ladenhüter“. Geringer Wert, unregelmäßiger Absatz. Dies sind die ersten Kandidaten für eine Sortimentsbereinigung.

Basierend auf der Matrix können wir unsere Theke nun in strategische Zonen einteilen, um den Umsatz zu maximieren:

• A-Zone (Goldene Zone): Der beste Platz an der Theke – auf Augenhöhe, meist im ersten Drittel des Kundenblicks. Hier müssen unsere profitabelsten Verlockungen platziert werden, um Impulskäufe zu generieren.
  • Belegung: AX- und AY-Artikel. Aufwändige Torten, margenstarke Teilchen, saisonale Highlights. Hier ist perfektes Visual Merchandising Pflicht.

• B-Zone (Standard-Zone): Die gut sichtbaren und erreichbaren Bereiche, die aber nicht im primären Fokus liegen.
  • Belegung: BX-, BY- und CX-Artikel. Das Standardsortiment an Broten, die normalen Brötchen, Croissants. Sie müssen für den Bedarfskäufer schnell auffindbar sein.

• C-Zone (Rand- & Service-Zone): Die unteren Ablagen, die Ecken der Theke oder Bereiche, die nicht direkt im Blickfeld liegen.
  • Belegung: CY- und CZ-Artikel. Produkte, nach denen Kunden gezielt fragen oder die eine geringe Priorität haben. Auch die Masse der C-Artikel kann hier untergebracht werden.

Durch diese datengestützte Zonierung nutzen wir unsere Verkaufsfläche optimal und steuern den Kundenfokus aktiv auf unsere ertragsstärksten Produkte.